Studia przypadków

W zintegrowanej sali operacyjnej [ilustracja do artykułu]

Firma Alvo ze Śmigla zaczęła jako producent mebli gastronomicznych, a dziś bez kompleksów konkuruje na najbardziej wymagających rynkach, oferując zaawansowane rozwiązania dla sal operacyjnych i szpitali.

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > W zintegrowanej sali operacyjnej

W zintegrowanej sali operacyjnej

  • Autor: art
  • Data: 2018-09-14 13:54:26
  • Odsłon: 80
[Ilustracja do studium przypadku] Firma Alvo ze Śmigla zaczęła jako producent mebli gastronomicznych, a dziś bez kompleksów konkuruje na najbardziej wymagających rynkach, oferując zaawansowane rozwiązania dla sal operacyjnych i szpitali.   

Spółka powstała w 1993 roku i początkowo zajmowała się produkcją mebli ze stali nierdzewnej dla branży gastronomicznej – głównie ciągów kuchennych dla restauracji. – W tym czasie powstawało mnóstwo punktów gastronomicznych, których Sanepid nie chciał odbierać, jeśli nie były wyposażone w meble ze stali nierdzewnej – wspomina Tadeusz Olszewski, założyciel i prezes Grupy Alvo. Dwa lata później pojawiła się szansa by poszerzyć kompetencje i wejść w inny segment rynku – wyposażenia dla szpitali.

Pierwsza sala hybrydowa w kraju

Stało się to przez zupełny przypadek. Na grillu u prezesa Alvo pojawił się sąsiad-ordynator, który żalił się, że nie stać go na wyposażenie nowych sal operacyjnych, bo niemieckie meble są zbyt drogie. Spytał  prezesa Olszewskiego, czy nie podjąłby się wykończenia tych pomieszczeń. – Wtedy wykonaliśmy pierwsze zlecenie dla szpitala w Zielonej Górze. I przy szpitalach już zostaliśmy. Było to zdecydowanie bardziej perspektywiczne niż wytwarzanie mebli dla gastronomii, tym bardziej, że na rynku pojawiła się konkurencyjna firma, która zaczęła nas kopiować, a ja nie lubię robić tego samego, co inni – wyjaśnia prezes Alvo.

Jako że nie mieli styczności z branżą medyczną, wykonując pierwszy projekt bazowali na uwagach personelu medycznego oraz zdjęciach przedstawiających wyposażenie sal operacyjnych. Było to dla nich niestandardowe zlecenie, więc musieli się wykazać dużą elastyczną w jego realizacji – dziś elastyczność jest jednym z motorów napędzających rozwój firmy. – Nam oczywiście to utrudnia pracę, bo dużo łatwiej i szybciej jest zrobić coś standardowego, niemniej klienci oczekują indywidualnych projektów dostosowanych do ich potrzeb, a my musimy temu sprostać – tłumaczy.

Przez kolejne lata ulepszali produkty. W 2003 roku w Szpitalu Dziecięcym w Poznaniu zrobili pierwsze sale w technologii modułowej. Dwa lata później zdecydowali się na wyodrębnienie kilku marek w ramach grupy. Powód był prosty – łatwiej i skuteczniej było zarządzać portfolio produktowym oraz nawiązywać relacje z klientami. Branża medyczna, której dedykowana jest marka Alvo Medical, to tylko jedna z kilku płaszczyzn działalności firmy. Pozostałe to produkcja wyrobów weterynaryjnych (Alvo Animal), wyposażenia dla gastronomii (Alvo Gastrono), designerskich mebli użytkowych (Alvo Design) oraz produkcja na zlecenie podmiotów zewnętrznych, głównie firm zagranicznych (Alvo Subcontract).

W 2007 roku wyposażyli Szpital Wojskowy w Bydgoszczy w tzw. hybrydową salę operacyjną. – Wtedy nikt tak tego jeszcze nie nazywał. A ów „zintegrowany blok operacyjny” był pierwszą hybrydową salą operacyjną w Polsce. – mówi prezes Alvo. Taka sala operacyjna, w odróżnieniu od tradycyjnej, jest większa i dysponuje bardziej zaawansowanym technologicznie sprzętem, np. tomografem czy ramieniem C. W samej zaś operacji uczestniczy kilka zespołów lekarzy. Jak mówi prezes Olszewski, jest to przyszłość medycyny, bowiem kontrolowanie pacjenta podczas operacji odgrywa coraz większą rolę.

Wyjść poza Polskę

Na początku wyposażali wyłącznie polskie szpitale – meble to dosyć prosty, mało przetworzony wyrób i ich sprzedaż zagranicę była trudna. Od 1998 roku zaczęli brać udział międzynarodowych targach medycznych – przez pierwsze lata nie udało im się poznać żadnego zagranicznego klienta, niemniej konsekwentnie wystawiali się na takich imprezach jak Medica w Dusseldorfie czy Arab Health w Dubaju.

Znajomi prezesa Alvo podchodzili sceptycznie do jego wyjazdów. – Mówili „no jak to? Pierwszy raz, drugi raz, trzeci raz, czwarty raz i nic? Kiedyś jechało się na targi i wracało z kontraktami” – wspomina. Niemniej, ta konsekwencja się opłaciła, bowiem w targach branży medycznej udział biorą często te same firmy i ci sami ludzie. – W końcu zaczęto nas dostrzegać – tłumaczy.

Ich pierwszym zagranicznym klientem był dystrybutor sprzętu medycznego w Kairze. Kontakt z nim udało się nawiązać podczas 5. edycji targów medycznych w Regionie. – To budowanie świadomości marki. Klient wiedział, że jesteśmy na targach co roku, że się rozwijamy i co jakiś czas pokazujemy coś nowego. I ostatecznie to on chciał z nami pracować. Dzięki tej współpracy od czterech lat robimy praktycznie wszystko, co zamawia egipskie wojsko – mówi prezes Olszewski. W Egipcie wyposażyli już ponad 250 sal operacyjnych.

Dla prezesa Alvo targi branżowe to podstawa do nawiązywania kontaktów, choć przyznaje, że nie jest łatwo i trzeba być konsekwentnym, kiedy decydujemy się na udział w nich. Kolejny kluczowy klient Alvo, dystrybutor z Arabii Saudyjskiej, przez cztery lata odwiedzał stoisko polskiej firmy na prestiżowych targach Arab Health – wymieniał uwagi, komentował, ale nie decydował się na zamówienie sprzętu Alvo. – W końcu przyszedł raz jeszcze obejrzeć nasze stoisko i powiedział: „widzę, że poprawiłeś parę rzeczy, o których wspominałem w ubiegłych latach. Myślę, że powinniśmy nawiązać współpracę – mówi prezes Alvo. Arabia Saudyjska to drugi pod względem wielkości sprzedaży rynek dla spółki prezesa Olszewskiego. Firma jest tam już dobrze znana, a sale operacyjne wykonane przez polskie przedsiębiorstwo nierzadko odbiera sam minister zdrowia.

Początki nie były jednak łatwe. Na płaszczyźnie globalnej punktem odniesienia w tej branży są wyroby niemieckie, zarówno pod względem wzornictwa, jak i jakości wykonania. Stoi za nimi kilkudziesięcioletnia renoma, której oczekują też bliskowschodni klienci.

– Kilka lat temu wyposażaliśmy nowobudowany szpital uniwersytecki w Rijadzie z trzydziestoma salami operacyjnymi. Dyrektor techniczny tego szpitala powiedział mi: „słuchaj Tadeusz, jak to nie będzie wyglądało jak Made in Germany, to będziemy mieli problem”. Zaprosiłem go więc do szpitala King Fahad Medical City, w którym połowę piętra robiliśmy my, a drugą połowę niemiecka firma, żeby pokazał, co mu się bardziej podoba. Wybrał nas i nawet przez chwilę się nie zastanawiał, bo jakość wykonania na naszą korzyść była nieporównywalna – mówi prezes Olszewski.

Dywersyfikacja rynków

Co jest największym minusem rynków bliskowschodnich i północno–afrykańskich? Niestabilna sytuacja polityczna. – Wystarczy niewielkie zaostrzenie sytuacji politycznej w regionie, a zamówienia zaczynają się przeciągać, nawet te, które już są w trakcie realizacji – tłumaczy prezes Olszewski.

Jednym z perspektywicznych rynków, na którym Alvo być może bardziej zaznaczy swoją obecność, jest Libia. Mają stamtąd mnóstwo zapytań. Niestety, sytuacja wewnętrzna jest nadal niestabilna, a włodarze firmy zastanawiają się jak zarządzać współpracą, aby zamówienia doszły do skutku.

Starają się tak zdywersyfikować rynki odbiorców, żeby w razie zawirowań na którymś z nich nie stracić płynności finansowej. Jak mówi prezes Alvo, każde takie tąpnięcie będzie odczuwalne, ale nie będzie miało wpływu na „być albo nie być” firmy. Kierownictwo spółki przez ostatnie dwa lata intensywnie pracowało nad tym, żeby mocniej zaznaczyć swoją obecność w Azji. Nawiązali współpracę z liczącymi się, doświadczonymi dystrybutorami, tworząc sobie przyczółki do wejścia na tamtejsze rynki. Są już owoce w postaci pierwszego zlecenia dla Państwa Środka. Oprócz tego kończą zamówienie dla Filipin w Cotabato, są w trakcie realizacji kontraktów dla Indonezji, a ich dystrybutorzy w Wietnamie pracują nad zwiększeniem udziału w rynku.

Na niektóre rynki jest bardzo trudno wejść. Tamtejsze procedury dopuszczenia sprzętu medycznego do użytkowania chronią przede wszystkim krajowych producentów. Prezes Olszewski jako przykład ekstremalnie trudnej bariery wejścia podaje Indonezję. – Nie sprzedamy tam żadnego wyrobu medycznego do publicznego szpitala, o ile wyrób nie znajduje się w tzw. e-katalogu. Sęk w tym, że przedsiębiorca nie może zgłosić chęci przystąpienia do niego. Może co najwyżej zostać zaproszonym przez regulatora, bo to on wybiera sobie firmy, które trafią do takiego katalogu. – Może być to najlepszy produkt na świecie, ale jeśli nie ma go w e-katalogu, nie ma szans na sprzedaż – tłumaczy.

– Same chęci nie wystarczą do tego by wejść na zagraniczne rynki i się na nich utrzymać. Potrzebni są  rzetelni dystrybutorzy i certyfikaty dopuszczenia do obrotu – zwraca uwagę Prezes. A uzyskanie ich wcale nie jest tanie. W zależności od umowy z dystrybutorem, koszty procedur dopuszczenia produktów do rynku są po stronie Alvo dzielone pół na pół z dystrybutorem lub ponoszone w całości przez dystrybutora.

Istotną rolę w sprzedaży odgrywa doświadczony dział handlowy Alvo, którego pracownicy zawsze robią głęboki wywiad z klientem o jego najbliższych planach inwestycyjnych, nie tylko w zakresie sal operacyjnych, ale też oddziałów intensywnej terapii czy prosektoriów. – Od słowa do słowa można przejść do kolejnego zlecenia – mówi prezes.  Menedżerowie  eksportu Alvo, poza świetnymi  kompetencjami językowymi, doskonalą się także w zarządzaniu projektami, ściśle współpracując z inżynierami projektu. Ich praca nie jest łatwa, trzeba ją lubić i trzeba lubić  klientów, z którymi się pracuje. – Na wielu rynkach dbałość o relacje ma nadrzędne znaczenie – dodaje.

W nawiązywaniu nowych kontraktów Alvo pomagają też referencje z poprzednich realizacji, a także współpraca z globalnymi firmami, np. niemieckim koncernem Dräger. Podpisanie umowy o współpracy na całym świecie pozwala Alvo partycypować i wykonywać zlecenia pod klucz razem z niemieckim gigantem. Atutem jest to, że mogą korzystać z przedstawicieli tej firmy na różnych rynkach. Do tego dochodzą korzyści marketingowo-wizerunkowe. – Jeśli marka „MADE IN GERMANY” nam zaufała, to znaczy że Alvo jest firmą, która jakościowo nie ustępuję niemieckim producentom – podkreśla.

Sieć showroomów

W 2007 roku Alvo wyprodukowało pierwszy stół operacyjny. Obecnie firma oferuje m.in. zaawansowane stoły operacyjne z pływającymi blatami wykonującymi płynne ruchy w osi x-y dla zapewnienia precyzyjnego i bezpiecznego ułożenia pacjenta względem urządzeń diagnostycznych – taki stół idealnie współgra z potrzebami nowoczesnych sal hybrydowych. Firma stale poszerza swoje kompetencje – od 2009 r. sprzedaje system informatyczny Alvo Integra do zarządzania salami operacyjnymi (jego napisanie kosztowało firmę 2 mln zł). Za jego pośrednictwem można sterować m.in. stołami operacyjnymi, lampami operacyjnymi, oświetleniem ogólnym, klimatyzacją  sygnałem wideo i kamerami, drzwiami i roletami oraz gazami medycznymi.

To, jak system działa w praktyce, można sprawdzić w symulowanych salach operacyjnych  Alvo, zlokalizowanych w Europie, Afryce, Bliskim Wschodzie oraz w Azji. – Są tak wyposażone, że gdybyśmy je zdezynfekowali, moglibyśmy przeprowadzać w nich operacje – tłumaczy prezes Olszewski. Właśnie skończyli showroom w Hanoi i Szanghaju. Oprócz tego mają sale pokazowe w Kuala Lumpur, Dżakarcie, Bombaju (Mumbai), Dubaju, Rijadzie, Kapsztadzie oraz dwie w Niemczech i po jednej w Danii i Szwecji. W swoim centrum doświadczeń klienta w Śmiglu prowadzą szkolenia dla kierowników bloków operacyjnych i architektów. Prowadzą w nich dialogi techniczne z dyrektorami szpitali czy prywatnymi inwestorami, którzy mogą obejrzeć i przetestować w praktyce różne rozwiązania. Bo, jak mówi prezes Olszewski, na żywo jest zupełnie inna rozmowa. Rysunek czy wizualizacja nie dają możliwości doświadczenia, poczucia atmosfery przyszłego środowiska pracy. – Najlepszy marketing, to taki, który nie trąci marketingiem wprost. Klinicyści nie chcą już słuchać o samych produktach, wolą wiedzieć jakie wartości kliniczne za nimi stoją i jak z nich skutecznie korzystać – tłumaczy Tadeusz Olszewski.

Alvo nie ogranicza się wyłącznie do organicznej metody wzrostu. Kilka lat wstecz wykupiło niemiecko-holenderską spółkę Nebropath zajmującą się produkcją wyposażenia dla prosektoriów. Firma ta była niegdyś klientem prezesa Olszewskiego. Teraz jest jedną z marek spółki Alvo, pozwalającą rozszerzyć ofertę dla szpitali o linię wyrobów laboratoryjnych i prosektoryjnych.

Sześćdziesiąt milionów złotych przychodów rocznie, które przez kilka lat było dla śmigielskiej firmy barierą nie do przejścia, już dawno zostało przebite. – Od sierpnia do końca bieżącego roku mamy zakontraktowane zlecenia na wartość ponad stu milionów złotych – mówi prezes Olszewski. Jest to niewątpliwie powód do dumy, ale jednocześnie powstaje obawa – pomimo tego, że zatrudniają już prawie trzysta osób, brakuje rąk do pracy.

 

Autor: Eryk Rutkowski



Podziel się: